苏宁是如何成为妇女之友的

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【中国经济新闻联播 】你见过铺满面膜的足球场吗？

想象一下，如果梅西和内马尔在面膜足球场上飞奔，是不是有点古装片中水上漂的架势？

10月8日至12日，为期5天的苏宁易购MOMO节就卖出了超过300万片面膜，足够铺满13个足球场。

MOMO节的诞生源于姨妈巾的大卖。今年818前夕，苏宁易购发动了纸品、卫生巾大促，牢牢抓住了大批女性消费者，光卫生巾短短三天就卖出3000万包。巨大的销量为苏宁易购带北京最佳皮肤科医院来了一大批忠实用户。数据显示，促销结束后的9月，姨妈巾的销量不仅依然非常可观，同时还带动了美妆、母婴用品的消费。MOMO节是继卫生巾、奶粉之后，苏宁易购推出的又一女性消费品大促。可以说，MOMO节站在了姨妈巾的肩膀上，继续刺激爱美女性的购物欲望。

今年苏宁易购一系列营销活动都瞄准了女性消费者，从卫生纸、卫生巾、再到奶粉、面膜处处想女性之所想，俨然一副妇女之友的形象。为什么苏宁易购对女性消费者肃然起敬？女人撑起半边天，统计数据显示，在中国有着3/4 的女性掌握家庭的财政大权。而苏宁易购男女用户比例在6:4左右，这还是在红孩子加入苏宁阵营之后表现出来的数据。苏宁内部也是意识到了这一现状，因此如何撬起她经济这座金字塔，增强苏宁易购女性用户群体的粘性和活跃度成为了苏宁优化用户结构的当务之急。

尽管女性用皮肤科北京哪家医院好户出手大方，但众多妇女同志也是美貌与智慧并重，不是那么容易糊弄的。如何将吸引来的用户留住，苏宁易购下了不少功夫。

818刚一结束，苏宁美妆部门趁热打铁成立了MOMO节项目组重点推进。相比卫生巾的大众需求，面膜的用户更加多样化，面膜的价格也千差万别。为了满足各个层次爱美女性的需要，苏宁美妆做足了功课。或许不少细心的消费者发现，MOMO节面膜产品高、中、低档都非常齐全，从海蓝之谜、SKII，到相宜本草、百雀羚样样都有。据MOMO节项目组介绍，为了争取各大厂家的支持，苏宁美妆由副总带队，率领运营、采购等各部门负责人一家一家地跑，向厂家全面介绍活动的各个细节，赢得了供应商的支持。

销售策略上，除了通过价格优惠吸引消费者之外，MOMO节牢牢抓住了姨妈巾聚集的大批用户，借了一把东风。 MOMO节北京皮肤科医院哪些好促销推出面膜产品和卫生巾凑单，享受满100减50的活动。这样一来，把那些本来只买卫生巾的用户转化成了面膜消费者。通过卫生巾的刚性需求，苏宁易购实现了内部引流，品类之间的流量转化成为了提升销量的关键。无独有偶，面膜和卫生巾吸引来的用户还拉动了没有促销活动的洗护用品销售。据统计，洗护用品MOMO节期间销售额较平时增长近10倍。正是看准了巨大的市场潜力，苏宁美妆部门在MOMO节之后，迅速发动了洗护产品买二送一的活动，让星星之火燎原。

除此之外，大数据的应用也来为美妆助力。

活动之初，苏宁美妆部门分析了曾经购买过面膜的消费者购物行为，向有一段时间没有购买面膜的用户赠送礼券，实施精准营销。这也可以解释为什么苏宁易购选择卫生巾、卫生纸、面膜作为爆款产品进行促销了。这些商品是易耗品，除了复购率高之外，更重要北京皮肤科哪家医院好的是能够通过产品促销掌握用户的需求和使用习惯数据。无论是卫生巾还是面膜，用户的使用周期是相对固定的，购买习惯是有规律可循的。通过用户数据的积累，苏宁易购更容易把握促销活动发动的节点，投入的品类，以及不同阶层的用户对于商品的喜好，有效增强用户的粘性。

用户粘性增强的同时，供应商与苏宁易购合作关系也更加紧密。以卫生巾为例，苏宁易购为了说服厂家大量备货花了不少力气。卫生巾大促准备期间，采购部门几乎跑遍了所有的卫生巾厂家，也是一家一家的做工作，确保商品质量、数量都能满足促销需要。姨妈巾之战一炮打响，爆发式的销量让厂家看到了商机。据了解，苏宁易购计划将每月12日定为女性关爱日，把卫生巾的优惠促销延续下去。这样的促销没有供应商的支持是肯定做不了的。

从姨妈巾到MOMO节，折射出苏宁易购步步为营的营销策略。掘金她经济之下的互联营销正在成为苏宁破局的关键。

责任编辑:雨蝶

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