营销人员可以从应对危机的初创公司中学到什么

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作为专注于研究 B2B 营销和决策未来的智囊团，B2B 研究所正在利用我们的专家网络，寻求不同的观点，为营销人员如何最好地渡过难关提供宏观视角。

创业世界是一个有趣的研究空间，因为频繁的转变和 科特迪瓦电话号码列表 快速适应快速变化的需求随之而来。也就是说，目前正在发生的颠覆规模显然比经验丰富的企业家之前在动荡的创业世界中经历过的规模要大几个数量级。



我们的 B2B 研究所研究员之一是Alison Lange Engel，她之前负责 Stripe 的营销工作，现在是顶级风险投资公司 Greycroft 的风险合伙人。

以下是我们经过轻微编辑的对话，其中充满了她对该领域的前沿见解以及对营销人员和商业领袖的教训。

Jann Martin Schwarz：艾莉森，作为一家大型风险投资公司的风险合伙人，您为多个行业的 200 多家早期和成长期初创公司的投资组合提供营销、销售、招聘和整体运营策略方面的建议。虽然每项业务受到的影响不同，但您看到的一些广泛趋势和主题是什么？
Alison Lange Engel：我们在消费者和 B2B 领域拥有独特且广泛的产品组合。我们有些公司的营收需求增长了 20 倍，有些公司则面临重大混乱。随着最近的停工，我们明显看到服装、餐饮、现场娱乐、工作场所服务和旅游行业面临需求急剧下降。为这些行业提供服务的大型生态系统也受到了影响。其中许多企业在没有人际互动的情况下无法有效地提供产品/服务，因此他们面临着各方面的干扰。真是令人心碎。

消费者行为如此迅速、戏剧性地转变为在家生活和工作。我们看到在线杂货、食品和饮料、游戏、电子商务等领域的公司对与健康和保健相关的产品以及与医疗保健服务相关的技术有着前所未有的需求。对于 B2B 而言，这种趋势混合在一起，许多公司受到交易周期放缓的影响，但在其他方面表现良好，还有一些公司需要根据环境快速发明新产品。

这些动荡时期的副产品是我们公司之间对合作和互相帮助的强烈兴趣。我们为招聘人员建立了一个门户网站，帮助他们寻找因裁员而失业的优秀人才。我们花费了大量时间来形成我们的产品组合非常适合的联合品牌、产品和分销机会。看到人们聚集在一起真是令人鼓舞。

Jann：我采访过的其他专家都强调了营销领导者代表客户和其他业务利益相关者的重要性。这在创业界如何体现？
艾莉森：现在您比以往任何时候都更需要专心倾听用户的意见。2020 年（甚至可能到 2021 年）的行为将难以预测，因此您需要更加关注目标用户。  人们犯的错误是仅仅关注产品级数据和见解。当然，这是一个关键输入，但还有其他同样重要的信号。用户在您的社交渠道上做了什么、说了些什么以及分享了什么？您的客户支持队列中最重要的问题是什么？发送一份快速调查问卷，与您的用户联系，了解他们对您的需求。他们现在可能不想要你的产品，但他们希望被听到。

Jann：产品是营销的关键部分，可以追溯到产品、价格、投放和促销这四个 P。许多风险投资支持的公司都处于早期阶段，仍在最终确定产品与市场的契合度。由于新冠疫情扰乱了我们的生活方式，这一过程似乎变得更加困难。一些潜在的后果可能会持续一段时间，甚至成为永久性的，但这也可能提供创新的机会。你看到什么了？
艾莉森：最具挑战性的方面之一是买家在短期和长期的行为方式缺乏可预测性。也就是说，历史上总会有令人难以置信的创新诞生于充满挑战的时代。微软和苹果成立于上世纪七十年代的经济衰退时期，上一次经济大衰退的例子有很多，比如 2009 年成立的 Square、Slack 和 Uber。创新来自于那些善于解决问题并真正关注客户痛点的企业家。 ，而在这些时候，痛点是响亮而明确的。许多 B2B 品牌都面临着买家瘫痪、销售周期减慢并严重影响漏斗顶部的情况。为了应对快速的市场变化，我们看到 B2B 公司在 10 天内推出了全新产品，就像Blueboard的团队一样，现在提供家庭体验以奖励和认可员工。

Jann：初创公司在设计上非常灵活，并且能够预见到频繁的转变。从营销角度来看，这是否能让他们更快地适应信息和创意方面不断变化的需求？大公司可以在这里学到什么？
艾莉森：鉴于其运作方式，初创公司可以更快地进行转型，而且大多数公司的品牌不太成熟，因此你不会那么执着于传统。你仍在建立你的身份。在混乱的时代，所有公司都需要快速测试和迭代。初创公司离用户更近，复杂性更低，迭代速度更快。大公司需要缩小规模，将问题分解为更简单的部分，并在渠道的每个阶段更接近用户。在较大的企业中，您有时每周但通常每月推出新产品或营销活动。现在，您没有几个月的时间来进行诸如深度消息传递和定位研究之类的战略工作，以便为下季度的产品发布提供信息。您需要表现得就像是第一天就在吸引第一批客户一样。